Systemy premiowe stanowią kluczowy element zarządzania pracownikami, zwłaszcza w działach sprzedaży. Niestety, często są one źródłem frustracji zarówno dla pracodawców, jak i samych handlowców. Kluczowe jest zrozumienie, że wszelkie zmiany w systemie premiowym są odbierane przez pracowników bardzo osobiście, jako ingerencja w ich prywatne finanse i plany życiowe. Zarządzający muszą mieć świadomość ogromnej odpowiedzialności, jaka wiąże się z modyfikacją tych systemów.
Organizacje różnią się znacząco w swoim podejściu do sprzedaży, marketingu i zarządzania, jednak obszarem, w którym różnice są najbardziej widoczne, są właśnie systemy premiowe. Praktycznie u każdego z kilkuset klientów stosuje się odmienny model premiowania, co świadczy o braku uniwersalnego rozwiązania.
Od czego można liczyć premię?
Temat naliczania premii jest złożony i zależy od specyfiki firmy. Istnieje wiele możliwości:
- Od obrotu: Najczęstsza i intuicyjna metoda, jednak prowadzi do erozji marży. Dwóch procent rabatu od obrotu może oznaczać czterdziestoprocentowy spadek marży, jeśli wynosi ona zaledwie pięć procent.
- Od marży: Bardziej korzystne dla firmy, ponieważ premiuje efektywne zarządzanie cenami. Może być liczona od pierwszej marży (np. po koszcie wytworzenia) lub od zysku brutto.
- Od wzrostu obrotu lub marży: Porównanie z analogicznym okresem w poprzednim roku.
- Od wolumenu sprzedaży: Szczególnie istotne dla firm produkcyjnych.
- Od obrotu lub marży na konkretnych produktach: Pozwala ukierunkować sprzedaż na strategiczne produkty.
- Od dowolnych KPI: Kluczowych wskaźników efektywności, które firma uzna za stosowne.
Warto zauważyć, że rozliczanie handlowców wyłącznie z obrotu, bez uwzględnienia marży, jest bardzo ryzykowne. Jeśli handlowcy nie mają wpływu na cenę produktu, można rozważać rozliczenie z obrotu, ale z ostrożnością.
Systemy premiowe: Miesięczne, kwartalne czy roczne?
Częstotliwość rozliczania premii ma znaczący wpływ na zachowania sprzedażowe:
- System miesięczny: Może zachęcać do manipulacji sprzedażą (np. przenoszenie faktur między miesiącami), co zaburza rzeczywisty obraz wyników. Jest uzasadniony jedynie w specyficznych sytuacjach, takich jak niska podstawa wynagrodzenia handlowców, krótki cykl sprzedaży i duża liczba leadów.
- System kwartalny: Minimalizuje problem przenoszenia sprzedaży między miesiącami, ponieważ jest to trudniejsze w dłuższym okresie. Lepiej oddaje rzeczywistość handlowców pracujących na dłuższych procesach sprzedaży.
- System roczny: Stosowany w branżach o silnej sezonowości, gdzie sprzedaż koncentruje się w określonych okresach (np. przed świętami). Wymaga wysokiej podstawy wynagrodzenia.
Generalnie, miesięczny wymiar premii jest gorszy od kwartalnego, a kwartalny od rocznego. Decyzja o wyborze cyklu premiowego powinna być podyktowana specyfiką działalności firmy i długością cyklu sprzedaży.
Premia czy prowizja?
Rozróżnienie między premią a prowizją jest istotne:
- Prowizja: Zazwyczaj jest to procent od wypracowanej wartości (np. marży), niezależnie od osiągnięcia celu. Jej wysokość może się zmieniać w zależności od wyników.
- Premia: Jest to zazwyczaj określona kwota wypłacana po osiągnięciu konkretnego celu lub progu. Może być wypłacana w formie progów lub jako stała kwota po spełnieniu warunków.
Premia może być również niewypłacana, jeśli handlowiec nie osiągnie określonego pułapu wyników. Jest to ważne z punktu widzenia kosztów firmy - premia powinna być wypłacana dopiero od momentu, gdy sprzedaż pokryje koszty związane z zatrudnieniem pracownika.
Czynniki jakościowe w systemach premiowych
Oprócz wskaźników ilościowych (obrót, marża), warto uwzględniać również czynniki jakościowe. Mogą one obejmować:
- Liczbę spotkań z klientami.
- Liczbę wykonanych telefonów.
- Skuteczność w windykacji należności.
- Jakość pracy z systemem CRM.
Nawet 20% premii może być uzależnione od spełnienia tych kryteriów. Pozwala to na ocenę nie tylko osiągniętego wyniku, ale także stylu jego realizacji, co może prognozować przyszłe sukcesy.
Projektowanie efektywnego systemu premiowego
Tworząc system premiowy, należy pamiętać o kilku kluczowych zasadach:
- Przejrzystość i łatwość obliczeń: Handlowiec powinien być w stanie samodzielnie obliczyć swoje potencjalne zarobki.
- Ustalenie premii bazowej: Określenie oczekiwanej premii przy standardowych wynikach, uwzględniając podstawę wynagrodzenia, rynkowe stawki i wynagrodzenia konkurencji.
- Wieloczynnikowość: Uwzględnienie kilku czynników premiowych (np. marża, liczba nowych klientów, wynik zespołu), przypisując im odpowiednie wagi procentowe odzwierciedlające priorytety firmy.
- Unikanie nadmiernych ograniczeń: Ograniczanie premii z góry może być konieczne w firmach produkcyjnych o ograniczonej zdolności produkcyjnej, aby nie zakłócić relacji ze stałymi klientami.
Dobrze zaprojektowany system premiowy nie tylko motywuje pracowników do osiągania lepszych wyników, ale także chroni marżę firmy i wspiera realizację jej strategicznych celów.
System premiowy dla handlowców: jak zaprojektować skuteczne prowizje w sprzedaży B2B
tags: #wynagrodzenie #proste #szalenie